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善于分析交易未达成的原因

——扩大销售的另一种方法

12日晚,适逢元旦客流高峰期,卖场内顾客人头攒动,到处是一派繁忙的景象。澳门新葡萄京app下载在卖场巡视的时候,被一楼电梯口处“美的”小家电导购员艾淑英介绍声音所吸引,原来她正在为顾客介绍电磁炉知识。她不像一般的导购员介绍商品只讲这个商品很好,但不知好在哪里。艾淑英在介绍商品时有独特的方法,从电磁炉的构造讲到电磁炉的材质,再讲到节能环保省电等,让该顾客听得津津有味。从一开始介绍的199元价位的,再到299元的,经过十几分钟的介绍,该顾客有所心动有了购买意向,一直不停的问这问那,这时艾淑英趁热打铁,又向顾客推荐了399元的电磁炉,该顾客犹豫了一下,说明天再来看看吧。说完顾客就走了。

这时,艾淑英一脸的不解非常的自责,说了一句让澳门新葡萄京app下载印象深刻的一句话:“张店长,你帮着澳门新葡萄京app下载分析分析刚才顾客为什么没有购买,为什么没达成交易?你说顾客明天回来购买的机率会是多少?”

听到艾淑英这样问澳门新葡萄京app下载,澳门新葡萄京app下载感到很欣慰,在一般的导购员看来,顾客不买就不买吧,走了就走了吧,有什么关系呢?很少有导购员像她去认真分析没达成交易的原因。所以澳门新葡萄京app下载首先肯定了她的商品知识介绍的到位,但同时指出该顾客对299价位的能够接受而且也显示出购买的兴趣,在介绍399价位的电磁炉的时候顾客犹豫了一会就走了,证明顾客对399元兴趣不高,就是再推荐399元的电磁炉加赠的赠品再丰富,顾客会考虑经济承受能力也不会考虑购买。同时没有达成交易的原因有很多:一是顾客带钱不足,二是顾客未决定购买哪种型号的,需要再考虑考虑。相信顾客来购买的机率会是在80%左右。

13日上午10点左右,艾淑英兴奋的告诉澳门新葡萄京app下载,说顾客一开门就来买了,说选中的就是那款299元的电磁炉。

一笔交易就这样完成了,澳门新葡萄京app下载在感到欣慰的同时,看到了艾淑英身上的闪光点,像她销售经验这么丰富,都是靠日常学习积累来的。这是一个员工责任心的高度体现,也是提高销售的一种技巧,如果每位员工都这样去想去做,澳门新葡萄京app下载相信澳门新葡萄京app下载的服务和销售肯定会有更大的突破。

“总是让顾客买到称心的商品,总是让顾客得到放心的感觉,总是让顾客感到亲情的服务,总是让顾客收到意外的惊喜”,艾淑英每天的服务就是这样做的,每一位顾客都能在她那里体验到宾至如归的服务,体验到日百文化的温暖。

□ 莒南店 张晓庆

 
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