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在市场的脉搏上跳舞

——记公司2010年度最佳效益奖获得者刘祥波

他是一个朴实的人,谦和的笑容,儒雅的气质,让人很容易接近,他又是一个站在市场脉搏上跳舞的人,他就是商业公司百货采购部珠宝日化谈判经理、公司2010年度最佳效益奖获得者刘祥波,在2010年度的工作中,他完成销售计划的110.03%,毛利计划的107.09%,今天就让澳门新葡萄京app下载拉近镜头,看一看刘祥波的效益是怎样炼成的。

效益来自对目标的执着

  2010年市场形势错综复杂,有金融风暴的影子,也有通货膨胀的现实,还有前景不怎么乐观的销售行情。对于目标的达成,与供应商的谈判中,他们也看不到好的预期,可谓困难重重。在盘点上半年的数据时,刘祥波突然发现原本觉得轻松的计划已经容不得他停下来喘气,于是,他跟招商经理沟通,决定当下开始努力,一刻不敢放松,从那时候他开始每天都要查看目标完成情况,都要拿出一段时间与同伴谈论如何达成目标,并且自己打印进度表,每上升一点就记下来,上面密密麻麻的写着达成率及可能存在的利润空间。在增收节支方面,刘祥波可是出名的“抠门”,记得有一次与相关部门确认100多元的增收,还遭到她们善意的笑言“这点钱还确认呀”。刘祥波说:“是,一毛钱也是钱,蚂蚁腿也是肉呀”。随着春节的临近,他再一次抓住了一些机会,多次与厂商谈判中获得的较好的成绩。采访中,刘祥波说:“现在想来,如果没有目标就会缺少压力,缺少重视感;如果没有分解目标,就不会想到化整为零的谈判思路;如果没有化整为零的思路,澳门新葡萄京app下载就不会积少成多,就达不成目标。”

效益来自深挖利润点

  作为谈判经理,需要向外看,也要向内看。向外看是要了解行业、类别的市场行情,了解类别的毛利空间、利润组成。向内看要分析现有类别的情况,以及如何谈判和设计谈判思路。刘祥波平时就很注重这些方面的积累,从而深挖利润增长点,为公司赢得更大的效益。譬如,规范类别合同的扣点。从2009年开始,他就梳理了所负责合同中的各个小类利润空间,据此规范扣点标准,对部分小类实现经营方式的合同切换,使利润空间大幅提升。

  在合作中经常会遇到部分品牌难以沟通的情况,但刘祥波认为这些品牌同样需要市场的培育和拓展,更需要持续的增长,加之近几年来高端品牌下沉到三、四线市场愈来愈明显的趋势,有了这些分析和判断后,他积极与领导沟通,得到支持后开始了多次的洽谈,最终获得了很多大品牌厂商的重点支持,得到了上级领导的肯定。

  记得有一次,经过三个多月的艰苦洽谈,公司与一家品牌厂商达成了初步合作意向,但就在刘祥波亲赴临沂准备与对方签订合同时,对方却附加了一些苛刻条件,面对对方的强势,刘祥波据理力争,请示领导后决定暂缓洽谈并启动第二套方案,一段时间后,对方亲自来澳门新葡萄京app下载公司洽谈,反而在合同扣点、合同期限方面做出了更大让步,为公司争取了效益。谈到这事,刘祥波说:“谈判人员应该有自己理念和准则,把握住分寸,澳门新葡萄京app下载不但要合作,更要实现共赢。”

效益来自敏锐洞察 主动出击

  主动的工作是抢抓市场先机的必要条件,同时还要对市场进行理性的分析和预见,这一点让刘祥波尝到了“甜头”。

  2009年下半年来的金融风暴,让镶嵌类消费品市场一路下降,部分门店降幅高达55%,面对这种困境,在分管领导的帮助下,他与招商经理一起细心研究,多方面采集信息,终于发现一条市场规律:动荡的市场黄金、白银等传统饰品在走高!于是他们加强了各店的品类淘汰,特别是2010年下半年万德福莒县店扩建,他们坚信黄金市场的上扬趋势,请示公司后将黄金专柜扩大面积,最后的结果是销售额、毛利额同比上涨几乎达到六倍,为公司创造了更大的效益!

  为提升门店的品牌档次,刘祥波还协助招商经理多次到上海等一线城市进行考察,寻找能够合作的品牌供应商。并成功引进多家一线品牌化妆品,不断优化品牌结构,提高门店形象和盈利能力。

  市场时刻在变化,人们的需求时刻在变换,市场的脉搏从人类社会有商品交换以来就从未停止过,站在市场的脉搏上跳舞,将是一场不断升级和变化,而又不会闭幕的历史大剧。这不仅需要澳门新葡萄京app下载优美的舞姿,更需要澳门新葡萄京app下载有永久性的年轻心态和一颗善于不断否认、不断改革创新的思维!

  如果说2010年是开拓的一年,那么2011年将是创新和提升的一年。虽然空间总是在一定时期内被逐渐填满,但总得有人去开拓新的空间,其实,关键还是思维!敢于开拓才会有更好的发展,澳门新葡萄京app下载有理由相信,新的一年将会有更丰硕的成果等着他去采摘!  

本报记者

 
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