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上海“帅哥导购”引女顾客超支消费

  在申城的各大百货商场内,有这样一支导购员队伍。他们都是清一色的年轻小伙,服务对象却是形形色色的女性顾客。他们外形俊朗,举止礼貌,经常会用专业服务和迷人微笑促使顾客刷卡买单。因为能够站在男性的角度帮顾客挑选商品,他们的营业额也要好过女同行,有时几乎要多一倍。商家青睐聘请他们,因为他们有亲和力,能增加顾客对品牌的信任度。对此,专家分析说,“帅哥导购”的出现体现了女性消费能力的增强,是一种在社会进步背景下产生的“眼球经济”。

  女顾客:曾经为帅哥超支购物

  “小姐,你身材很好,穿着风格偏日韩系,如果配一双好点的靴子,应该很能在人群中吸引眼球。”不久前,白领应小姐在中环百联一家女鞋专柜闲逛时,碰上了一位长得颇有明星相的男营业员。“他很帅,大概25岁左右,长得有些像电视剧《奋斗》里的男主角向南。刚看到他时,澳门新葡萄京app下载竟然不自觉地有些紧张起来。”

  应小姐对记者说,那名帅哥营业员十分殷勤,只要看到她的目光在样鞋上稍有停留,立即会如数家珍般地向她介绍鞋子的质地、款式和价格。“后来,澳门新葡萄京app下载表示想试穿一款纯牛皮的长筒靴,他立即将鞋从仓库取出一双送到澳门新葡萄京app下载面前。澳门新葡萄京app下载刚想接过时,他突然单膝跪地,轻轻扶起澳门新葡萄京app下载的脚,要帮澳门新葡萄京app下载穿鞋。”应小姐说,当天她正穿着裙子,看到营业员居然如此服务,觉得惊骇不已。

  “澳门新葡萄京app下载委婉地告诉他,自己有些怕痒,想让他停手,但他却依然跪着。也许是紧张的关系,澳门新葡萄京app下载感觉自己的腿都僵住了,一只靴子连续套了三四次都没套上。”应小姐说,由于发现该营业员一直盯着自己的小腿看,她只好尴尬地自嘲“澳门新葡萄京app下载的腿太粗了.”。“靴子套上后,他又跪着帮澳门新葡萄京app下载把鞋带全部系好。先前澳门新葡萄京app下载碰到的那些女营业员从没那么热心过。”

  最终,应小姐花了1200多元买下了这双靴子。但血拼结束,她却一点也高兴不起来。“实际上,澳门新葡萄京app下载近日并无购物打算,更没想过会花那么多钱来买鞋。可是,他实在太殷勤了,澳门新葡萄京app下载根本无法拒绝!”应小姐说,她在试靴子时,帅哥营业员一直在教她应该穿什么样的牛仔裤,背什么样的包来搭配。当她站到镜子面前,帅哥营业员又不停地夸她气质好,很能把靴子穿出形来。“看着他那张阳光的笑脸,澳门新葡萄京app下载逐渐没有了说不的信心。到最后,只能乖乖刷卡买单。”

  男导购:营业额比女同行多一倍

  24岁的Jacky长相精致。自从3年前加入一家法国化妆品公司,成为了一名职业化妆师后,他每周都会流转在淮海路、静安寺等大型商场的柜台前帮女孩子试妆。他向记者坦言,在以女性顾客为主的化妆品行业,男性导购已占到绝对优势。

  “大部分化妆品公司都喜欢招男生。像澳门新葡萄京app下载做的这个品牌,在上海共有8名化妆师,其中有6个都是男的。因为做澳门新葡萄京app下载这行,除了化妆的功底要扎实外,还必须具备一项特殊技能,就是要会哄女孩子。”Jacky对记者说,自己曾让一个刚生完孩子的女顾客一口气买了6800多元的化妆品。“当时,她只是在看一款口红。澳门新葡萄京app下载适时地跑上去告诉她,她的气色有些弱,单用口红脸部可能会显得苍白,最好能用某种款式的粉底搭配。上完粉底后,澳门新葡萄京app下载又帮她试了眼影、睫毛膏,还向她推荐了遮瑕笔和卸妆水。最后,她在澳门新葡萄京app下载的建议下,总共买了15样货品。”

  “做男导购也有‘秘笈’的。”Jacky介绍说,自己和同伴曾总结发现,35岁左右的女顾客生意最好做,因为她们有购买力,热衷打扮自己,并且容易对固定品牌的化妆品产生依赖。当女顾客和男伴一同前来时,根据男伴的意见来推荐款式是明智的方法。

  特别是热恋中的情侣,最乐于参考男友的意见。只要男友说哪种妆式好看,女顾客一般都会爽快购买。至于那些在傍晚时分独自来柜台闲逛的年轻女孩,则多数是没有购买计划的,“对于她们,澳门新葡萄京app下载通常会礼貌地进行暗示,本柜台必须消费才能试妆,让有些纯粹想来蹭妆的顾客能知难而退。”

  Jacky还告诉记者,比起女同行,男化妆师在为女性顾客试妆时用色往往更大胆,更能以男性的眼光帮女顾客设计适合她们的彩妆。“在业内,男导购的营业额和收入也要明显好过女导购。”Jacky介绍说,如今他每个月都能做到20万左右的营业额,而搭班的女伴只能完成10万出头。“为了促成顾客多买商品,澳门新葡萄京app下载常常还会在帮女孩子试妆时夸赞她们皮肤保养的好或脸型长的标致。同样的话换作女导购来说,效果肯定没那么好。所以,现在很多女孩子在挑选化妆品时,都会点名要求男导购进行服务。”

  经营者:男导购更加有亲和力

  记者日前在位于南京西路上的一家钻石专卖店看到,在晶光璀璨的店堂里,笔直地站着6名珠宝顾问,其中除了一名顾问为女性外,其余均为20多岁的年轻小伙子。每当有女顾客到来时,男导购就会殷勤走上前,礼貌地跟在她们身边,陪同她们挑选商品。如果顾客是来买钻戒,这些导购还会体贴地送上饮料,细心地为他们分析每款钻戒的特点及佩戴场合等。即使顾客最后没有购物,男导购也会热情相送,并留下店铺的联系方式,欢迎她们下次再来。

  钻石店负责人向记者透露,该店自从2004年开张以来,导购员一直以男性为主。目前店内共有20多名男性珠宝顾问。“他们都是经由总公司专门选拔的,年轻多在22至28岁之间,均具有珠宝专业大专以上学历或具有相关证书。“该负责人介绍说,身高在180厘米左右,面容俊秀,气质上佳的男孩子相对容易受到珠宝公司青睐。“因为外形好的男孩子对女性更有亲和力,容易引起顾客对产品的好感,增加她们对品牌的信任度。”

  “澳门新葡萄京app下载聘用男导购的另一个原因是想主推绅士服务。”该负责人告诉记者,公司早年曾对中国的钻石消费市场进行过调查分析,结果发现比起习惯和女导购聊天的北方顾客,南方女性更喜欢和彬彬有礼的男导购员接触,因此公司在上海、广州、深圳等南方城市招聘了大量男性珠宝顾问。该负责人还说,比起女导购,男性珠宝顾问能够以异性的眼光给女顾客提出中肯的建议,而女顾客也相对比较愿意采纳异性的意见,“所以,男导购完成的销售额一般都会比女同行多。”

  心理学家:“帅哥导购”玩“眼球经济”

  上海心理协会理事严正伟认为,商家聘用男性导购可以说是一种商业模式下的“眼球经济”。

  严正伟分析说,“帅哥导购”的出现,可能与以下原因有关:第一,顾客有求新心理。在以女性顾客为主的一些行业,男导购能给人“眼前一亮”的新鲜感,这份新鲜感将吸引女性顾客驻足,进而使她们产生购物欲望;第二,是生理上异性相吸。女性顾客在购物时,往往容易采纳男导购的意见。这是因为她们会在潜意识里将男导购的意见作为评判标尺,认为男导购推荐的商品,可能也是自己的丈夫或男友喜欢的,从而增加对商品的好感;第三,是女性消费能力的提高。随着社会进步,一个收入日益提高的女性消费群体在上海登堂入室。从前多是女性从事着服务行业,如今有男性反过来服务她们,女性势必将更能感受到两性平等,体会到人生成功。

  不过,心理学家也指出,异性间的交流的确可能存在一定的障碍,如果男性导购在服务时举止轻浮,或是过于拘谨,只会引起女性顾客的反感。此外,心理学家还分析说,商品不能过分涉及隐私,否则女性顾客会感觉不好意思,男导购也无法站在女性角度,设身处地为她们提供经验之谈。

  ●新闻背景

  2001年初,淮海路一家著名女士内衣商店里出现了6位男性营业员,曾在申城引起不小的轰动。不久前,美国一家名为Backcountry小型服装公司聘请了一批长相英俊的帅哥在网站上担任“网络导购员”,使公司销售量大增,也成了全球关注热点。

  帅哥导购服务女性顾客,作为一项新鲜的营销举措能在申城出现并扎根,除了有商家炒作的因素外,也与社会在不断发展进步有关。在日益国际化的大上海,男女的地位日趋平等,女性的经济地位越来越高,消费能力越来越强,她们在商场里享受男导购提供的贵宾服务,看似是商家营销的偶然,其实也是时代发展的必然。
  (来源:青年报 作者:石凯峰 李贞桦 包佳薇)

 
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